SETUP 34 AÇIKLADI…TURİZM SEKTÖRÜNDE DAHA ÇOK SATIŞ, PAZARLAMA OTOMASYONU VE “DÖNÜŞÜM HUNİSİYLE” MÜMKÜN!

0
29
https://setup34.com.tr

Dijital platformlardaki başarının önem kazandığı günümüzde sıkça duyduğumuz kavramlardan biri de şüphesiz ki “Marketing Automation” ya da Türkçe adıyla “Pazarlama Otomasyonu”.Peki, sürekli duyuyor olsanız da Pazarlama Otomasyonunun ne olduğunu bildiğinizi düşünüyor musunuz? Eğer ki bu soruya cevabınız “hayır” ise gelin Pazarlama Otomasyonunun ne olduğunu, markanıza nasıl bir değer katacağını ve satışlarınızı nasıl etkileyeceğini birlikte keşfedelim.

Pazarlama Otomasyonu ve Dönüşüm Hunisi

Dönüşüm Hunisi Nedir?

Dönüşüm hunisi, tüketicinin sizden ürün satın alarak sizin müşterilerinizden biri oluşuna dek geçen süreyi tanımlamak için kullanılabilecek bir kavramdır. Tüketici, e-ticaret sitelerinde ürünleri satın almadan tüm detaylarına kadar inceleyebildiği için ilk etapta yalnızca ürünün özelliklerini keşfetmek istiyor. Yani genelde çoğu tüketici ürün detaya girerek almayı düşündüğü şeyleri inceliyor fakat almadan siteden çıkış yapıyor. Tüketicilerin bir kısmı da ürünü sepetine ekledikten hemen sonra çıkış yapmayı tercih ediyor. Pazarlama Otomasyonu, bu gibi durumlarda dönüşüm hunisini destekleyen en önemli unsurlardan biri olarak karşımıza çıkıyor. Çünkü elinizde bulunan Pazarlama Otomasyonu yazılımı ile e-ticaret sitenizi ziyaret eden tüketiciye gezindiği sayfalardaki ürünlerle ilgili, dolu sepetiyle ilgili kişiselleştirilmiş mesajlar atabiliyorsunuz. Attığınız mesaj da onu alışveriş yapma noktasında ya da sizin müşterilerinizden biri olma noktasında harekete geçiriyor. Böylelikle Pazarlama Otomasyonu ile gönderilen mesaj, Dönüşüm Hunisinde oldukça etkin bir rol oynuyor.

Pazarlama Otomasyonu ile ilgili çoğu bilgiyi keşfettikten sonra sıra Pazarlama Otomasyonu Stratejisi geliştirirken dikkat edilmesi gereken etmenleri ele almaya geldi.

Pazarlama Otomasyonu Nedir?

Pazarlama Otomasyonu, e- ticaret sitenizin sitenize giriş yapmış ziyaretçilerine onların sitenizde vakit geçirdikleri sayfalardan, satın aldıkları ürünlerden, indirime girdiğinde haberdar olmak istedikleri ürünlerden ve alışveriş yapılan tarihin özelliklerinden yola çıkarak kişiselleştirilmiş mailler atmanızı sağlayan bir yazılımdır. Bu yazılım sayesinde; e-mail marketing listenizdeki kişilerin alışveriş yapma davranışlarını belirleyip benzer davranış sergileyen kişileri gruplayarak karşınızdaki kişilere onları sizden alışveriş yapma noktasında harekete geçirecek mailler atabilirsiniz. Attığınız mailler; tüketicinin ihtiyaçlarına, ilgi alanlarına ya da alışveriş yapma sıklığına göre olacağı için Pazarlama Otomasyonu satışlarınızı artırma noktasında size büyük katkı sağlayacak bir yazılımdır. Otomasyonun işleyişiyle ilgili daha detaylı bilgi için “Pazarlama Otomasyonu Nedir?” yazımızı da okumalısınız.

Pazarlama Otomasyonu Kullanımının Faydaları

Satışlarınızı Artırma

Pazarlama Otomasyonu; belirttiğimiz gibi size en başta gelirinizi artırma noktasında fayda sağlayacaktır. Yani karşınızdaki kişiye doğru zamanda doğru maili atmanız; onun sizden alışveriş yapmasını beraberinde getirecektir. Bu da daha çok satış yaparak kazancınızı artırabileceğiniz anlamına gelmektedir.

Müşteri Bağlılığını Artırma

Pazarlama Otomasyonu ile karşınızdaki kişiye kişiselleştirilmiş içerikler göndermeniz; onunla iyi bir ilişki kurmanızı sağlayacaktır. Çünkü kişiselleştirilmiş içerikler, mail attığınız insanlara yoğun hayat temposunda onları düşünmeye vakit ayırdığınızı hissettirecektir. Bu da tüketicinin sizinle arasındaki bağın kuvvetlenmesini sağlayacaktır. Böylelikle müşterinizin markanıza olan sadakati artacaktır ve bu sadakat sayesinde işletmenizin karlılığı belirli bir ortalamanın üstünde sabit kalacaktır. Kazanılan her yeni sadık müşteri de bu ortalamayı artıran bir unsur olacaktır.

Raporlama

Pazarlama Otomasyonu ile yaptığınız her bir faaliyetten aldığınız verimi, gönderdiğiniz her bir mesajın satışlarınıza etkisini raporlama ile saptayabilirsiniz. Bu da sizin ileriki stratejilerinizi daha iyi kurgulamanızı sağlayarak sizin Pazarlama Otomasyonundan elde ettiğiniz başarıyı maksimize etmenize yardımcı olur.

 Dijitalleşen dünyayla birlikte “otomasyon” kavramı büyük önem kazanmıştır.

Pazarlama Otomasyonunun ne olduğunu ve kullanımının beraberinde getirdiği faydaları öğrendikten sonra şimdi de Pazarlama Otomasyonu çeşitlerini tanıyalım.

B2B ve B2C Pazarlama Otomasyonları

İşletmeler, ürünlerini şirketlere satmak istiyor olabilirler. Ya da ürün gamlarındaki elementleri yalnızca tüketicilere ulaştırmak istiyor da olabilirler. Yapılacak satış firmalara yapılacak büyük bir satış da olsa, tüketiciye yapılacak küçük bir satış da olsa etkileşim kurarak karşıdaki kişiye ulaşmak satış yapmaktaki en önemli öncüldür. Pazarlama Otomasyonu da kişiselleştirilmiş mesajlar, hazırlanan içerikler ve kurgulanan stratejiler ile hem şirketlere ulaşmanızı sağlayan hem de müşterilerle iletişim kurmanızı sağlayan bir yazılımdır.

  • Firmadan Firmaya (B2B) pazarlamadaki işler daha büyük çaplı olduğu için Pazarlama Otomasyonu ile tek bir kişiye yönelik mesajlar hazırlamak çok da doğru değildir. Çünkü yapılacak olan satış büyük çapta olacağı için birkaç kişiye aynı anda ulaşmak önemlidir. Satışın yapılması için birkaç kişiden aynı anda onay alınmalıdır. Bu nedenle mesaj hazırlanırken ki stratejiler bu farkındalıkla yapılmalıdır.
  • Firmadan Müşteriye (B2C) satış ise daha küçük çaptadır. Bu nedenle Pazarlama Otomasyonu kullanarak küçük çapta satışlar yapabilmek için kişileri tekil olarak etkilemek yeterli olacaktır.

Pazarlama Otomasyonu Stratejisi Oluştururken Dikkat Edilmesi Gerekenler

Ne Kadar Kazanç Elde Etmek İstediğinize Karar Verin

Pazarlama Otomasyonu stratejisi oluşturmak için yola çıkarken yapmanız gereken ilk şey; ne kadar satış yapmayı hedeflediğinizi belirlemek olacaktır. Sonrasında da hedefinizin büyüklüğüne göre neyi nasıl yapacağınıza, kişilere ne sıklıkla mesaj atacağınıza, yazılım aracılığıyla paylaşacağınız içeriklerin özelliklerine karar verebilirsiniz.

Ne İstediğinizi Belirleyin

Pazarlama Otomasyonu yazılımını kullanarak satışlarınızı artırmak isteyebileceğiniz gibi potansiyel müşterilerinizin sayısını da fazlalaştırmak isteyebilirsiniz. Öncelikle stratejinizle ne istediğinizi tam olarak belirleyerek; kişiselleştirilmiş mesajları oluşturma noktasında hedeflerinize göre aksiyon almalısınız. Satış yapmak istiyorsanız sepeti dolu ama alışverişini tamamlamamış ziyaretçilere mesaj göndermelisiniz.

Müşterilerinizden Gruplar Oluşturun

Pazarlama Otomasyonunu bir önceki maddede de değindiğimiz gibi elinizdeki mail listesinden istekleriniz doğrultusunda gruplar oluşturarak kullanırsanız hedeflerinize ulaşmanız kolaylaşacaktır. Örneğin; sepeti dolu kişileri müşterilerinize çevirmek için hepsine sepetlerinin dolu olduğuna dair bir e-posta atarak hatırlatmada bulunabilirsiniz.

Online satış yapan büyük bir kırtasiye olduğunuzu ve ürün gamınıza lise çağındaki öğrenciler için yeni bir test kitabı eklediğinizi varsayalım. Bunun için listenizdeki tüketicilerin önceki satın alma davranışlarından yola çıkarak lise öğrencisi olduğunu belirlediğiniz kişilerle bir grup oluşturabilir ve ürününüzü onlara mail aracılığıyla kolaylıkla tanıtabilirsiniz.

Raporları Analiz Etmeyi Unutmayın

Tüm hedeflerinizi belirlemiş ve kişileri gruplara ayırarak maillerinizi atmış da olsanız; Pazarlama Otomasyonu yazılımı ile işiniz hala bitmedi. Çünkü daha yolladığınız maillerin sonuçlarından yola çıkarak ne kadar başarılı olduğunuza bakmanız gerek. Başarınızı artırmak için yaptığınız işle ilgili raporları detaylıca incelemeli ve sonra da başarısız olduğunuz noktaları belirleyerek ileriki stratejilerinizde eksik kaldığınız yerleri tamamlamalısınız. Her başarısızlık sizi yeni bir strateji yapmaya itecektir ve başarısızlıklara karşı alınan önlemler sayesinde de yapılan sonraki çalışmalardan daha iyi sonuçlar alınacaktır.

Pazarlama Otomasyonu stratejilerinizi oluştururken odak noktanız hedefleriniz olmalıdır.

Pazarlama Otomasyonu Senaryoları

Sizin e-ticaret sitenize kayıtlı bir kullanıcının giriş yaptıktan sonra internet sitenizde gezindiğini varsayalım. Ziyaretçinizin

Sepette Ürün Unutan Kullanıcılar

İnternet sitenizde uzun süre vakit geçiren; sonrasında da sepetine ürün ya da ürünler ekleyen bir kişi sizden alışveriş yapmadıysa; ona belirlediğiniz bir zaman diliminin ardından (örneğin:2 saat) Pazarlama Otomasyonu yazılımı ile mesaj atarak sepetinin dolu olduğunu hatırlatabilirsiniz. Hatta sepeti dolu kişiye atacağınız mail ile sepetindeki ürünleri alması durumunda ona özel bir indirim yapacağınızı bile haber verebilirsiniz.  Bu senaryo olumlu sonuçlanırsa; karşınızdaki kişi sepetindeki ürünleri almak isteyecektir ve bu durum da sizin satışlarınızı artırmanızı sağlayacaktır.

Not: Eğer attığınız ilk mail açılmadıysa karşınızdaki kişiye örneğin 1 gün sonra yeni bir mail daha atmayı tercih edebilirsiniz.

Sitenize Gelmeye Ara Veren Müşteriler

Bir müşteriniz var ve kendisi eskiden sitenize düzenli aralıklarla giriş yaparak alışveriş yapıyordu. Fakat yaptığınız incelemelerde onun belli bir süredir (mesela 1 ay) sitenize tıklamadığını fark ediyorsunuz.  Böyle bir durumda karşınızdaki tüketicinin sitenizde önceden geçirdiği vakitten yola çıkarak ona ilgisini çekecek birkaç üründen oluşan minik bir koleksiyon atabilir, onun tekrardan sitenize girmesini ve hatta sizden alışveriş yapmasını sağlayabilirsiniz.

Alışverişe Dönüşmemiş Arama

Sitenize giriş yapmış ziyaretçiniz ayakkabı markanızın internet sitesindeki arama motoruna “Bağcıksız Spor Ayakkabı” yazarak aratmış olabilir. Bu müşterinin bağcıksız spor ayakkabı almaya gönüllü olduğu çıkarımını yapmak doğru bir varsayım olacaktır. Eğer sitenizde arama yapmasına rağmen alışveriş yapmamışsa karşınızdaki tüketiciye bağcıksız spor ayakkabı modelleriyle dolu bir mail atarak onu sizden alışveriş yapmaya yönlendirebilirsiniz.

Stoğa Gelen Ürün

Müşteriniz daha önceden tükenmiş bir ürünle ilgili “Stoğa Geldiğinde Haber Ver” butonuna tıklamış olabilir. Bu durumun ardından stoklarınız yenilendiğinde karşınızdaki tüketiciye “Ürününüz Stoğa Geldi” maili atarak onun hayallerindeki ürünle çabucak buluşmasına yardımcı olabilirsiniz. Böylece hem siz satış yapmış olursunuz hem de müşteriniz mutlu olmuş olur.

Fiyatı Düşen Ürün

Örneğin John Fowles’un “Büyücü” kitabını okumak isteyen bir müşteriniz olduğunu hayal edelim. Haliyle de bu kitabı satın almak istiyor. Sitenizde sürekli kitabın sayfasına tıklıyor fakat kalın bir kitap olduğu için bayağı pahalı oluşu onun bu kitabı almasını engelleyen bir faktör olarak belirliyor. Bu nedenle de sitede yer alan “ Fiyatı Düşünce Haber Ver” butonuna tıklıyor. Böyle bir durumla karşılaşırsanız elinizdeki yazılım aracılığıyla karşınızdaki tüketiciye John Fowles’un Büyücü kitabı indirime girdiği anda “Fiyatı Düştü” konulu bir mail atmalısınız.

Müşterilerin Alışveriş Yapma Sıklığı

Müşterilerinizle ilgili yaptığınız araştırmalarda müşterilerinizin genellikle siteye giriş yaptığı ilk gün ya da bugünün 15 gün sonrasında alışveriş yaptıklarını saptadığınızı düşünelim. Buradan hareketle sitenize giriş yaptıkları gün alışveriş yapmayan müşterilerinize yaptığınız kampanyaları giriş tarihlerinden 15 gün sonrası dolmadan duyurabilirsiniz. Örneğin sitenize ilk girişi ayın  ilk günü yapan bir tüketiciye ayın 15’inden önce indirimlerinizi duyurabilir, yeni ürünlerinizi tanıtabilirsiniz.

Doğum Günü Gelen Müşteriler

E-ticaret sitenize kayıtlı kullanıcılardan birinin ya da birkaçının doğum gününün geldiğini hayal edelim. Doğum gününün kutlanması hemen hemen herkesi mutlu edecek bu olaydır. Siz de bu farkındalıkla elinizdeki yazılımla karşınızdaki kişinin doğum gününü ismine özel ve içten bir üslupla kutlayan kişiselleştirilmiş bir mesaj hazırlayabilirsiniz. Sonrasında da karşınızdaki kişiye mesajınızı Pazarlama Otomasyonu aracılığıyla mail atabilirsiniz. Bu hem doğum günü olan kişinin mutlu olmasını sağlayan bir etmen olacaktır hem de onun sizin işletmenize bağlılığını artıran bir detay olacaktır.

 Belirleyeceğiniz senaryolarla Pazarlama Otomasyonu’nu oldukça efektif kullanın!

Pazarlama Otomasyonu’nun Destekçileri: Push Notification

E-ticaret sitenize üye olup giriş yaparak sizin sitenizde vakit geçiren kullanıcılar olacağı gibi; sitenize kayıt olmadan da ürünlerinizi inceleyen bir tüketici grubu olacaktır. Push Notificationlar ikinci gruptaki kişileri sizin e-mail marketing listenize dahil etmek için kullanabileceğiniz bildirimlerdir. Şöyle ki sitenize giriş yapmadan ürünlerinizi inceleyen bir kişiye örneğin “Ayrıcalıklardan Yararlanmak İçin Üye Ol” mesajlı bir bildirim yollayarak onun sitenize üye olmasını sağlayabilirsiniz. Böylelikle de bu tüketici ile de Pazarlama Otomasyonu aracılığıyla etkileşim kurabilir onun da sizden satış yapmasını sağlayabilirsiniz.